向外走 京城车商谋求二三线市场
来源：新华网 2011-08-09 编辑：黄水来

　　管理模式是弱势

　　虽然前景广阔，但经销商在一线市场的人才管理模式难以简单复制到二三线市场，在市场扩张中需要重新打造一套适合企业自身发展的人才管理和培养模式，这对经销商来说是一个长期的过程。

　　据记者了解，在二三线市场，市场不规范、渠道执行不力、管理混乱是普遍现象，由此可能引发扰乱市场秩序的状况出现。比如，本地的二级代理商往往一个网点销售多个品牌的汽车，而且常把价格压得很低，一级代理商投入巨资开设4S店，价格肯定不会低于这些二级经销商的价格，如何去和这些二级经销商竞争是其面临的一大挑战。

　　由于消费理念不同，二三线市场消费者要求车辆的品种要多，性价比要高。这就要求4S店必须深入了解消费者对产品外观、大小、价格、性能等的消费特点，制定相应的策略。

　　“以变速箱为例，北京等大城市购买自动挡的消费者居多，但在二三线市场，手动挡车型肯定是主流。”苏晖说。

　　除了价格，售后维修也是4S店面临的一大难题。苏晖认为，二三线市场在维修、保养等配套服务方面跟不上汽车企业发展的需要。要想达到和一线市场一样的高品质服务，就必须具备相应的硬件条件，那就意味着要有相应的投资，但在市场容量相对小的前期阶段，企业的整体盈利水平会比较低，这无疑是另一大挑战。

　　“二三线市场对企业管理能力的要求更高，尤其是对人的管理。”贾新光认为，增加了外地的4S店，经销商的管理半径更大，企业可能出现力不从心的状况。因此企业需要提前做好市场规划。